Luiz Gelatti
Estrategista digital na Wuman
Inbound Marketing Imobiliário: como aplicá-lo de maneira estratégica
São claras as mudanças causadas pela transformação digital em todos os setores do comércio. No mercado imobiliário, a introdução do marketing digital foi fator decisivo para imobiliárias e construtoras se manterem ativas, reivindicando seu espaço entre tantas novas soluções. Nessa missão, o Inbound Marketing Imobiliário oferece mais um caminho para que imobiliárias construam sua base de contatos, estabeleçam sua autoridade e expertise de mercado, ao mesmo tempo que cultivam a confiança de seus clientes.
Ao planejar e desenvolver uma estratégia de Inbound Marketing Imobiliário, precisamos pensar na jornada do lead ao longo do funil de fechamento, como ele será impactado e qual o tipo e formato de conteúdo mais recomendado para cada etapa. Historicamente, no mercado imobiliário, a jornada de compra costuma ser mais longa, afinal, estamos falando da comercialização de produtos com alto valor agregado, e nesse cenário a venda é bem mais complexa!
Além do histórico ciclo de vendas, no Inbound Marketing Imobiliário temos mais de um funil que precisamos manter em mente: os funis de locação e captação de novos imóveis!
Um planejamento de Inbound pode ser a próxima etapa para evoluir qualquer estratégia de marketing digital, garantindo um funcionamento interdisciplinar entre todos os setores de um negócio! Para entender a real importância dele, como implementá-lo e quais as suas vantagens, desenvolvemos este artigo completo sobre Inbound Marketing Imobiliário. Nele você encontrará:
Sumario:
1 O que é Inbound Marketing Imobiliário?
2 Quais as vantagens para o mercado imobiliário?
3 Como trabalhar o Inbound Marketing no mercado imobiliário
4 Ferramentas de Inbound Marketing Imobiliário
5 Dúvidas frequentes sobre Inbound Marketing Imobiliário
O que é Inbound Marketing Imobiliário?
O que é Inbound Marketing Imobiliário?
O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias de marketing focadas em atrair, converter e encantar clientes por meio da oferta de conteúdo de valor.
Dessa forma, ao contrário do Marketing tradicional – cenário no qual a imobiliária precisa encontrar potenciais clientes indo até eles – o Inbound Marketing irá auxiliar na atração de potenciais clientes por meio da oferta de conteúdo que gera valor à eles, nutrindo e despertando o interesse de compra nos contatos da base, levando-os até o fechamento do negócio.
Para isso, o marketing de conteúdo (com a geração de conteúdo de valor), é essencial e é a base para qualquer estrutura de Inbound Marketing: pautado na construção da autoridade e confiança por meio do relacionamento com a marca.
No Inbound Marketing Imobiliário, seguimos as 5 etapas do funil de fechamento, são elas:
Metodologia e Estratégias de Inbound Marketing Imobiliário
As estratégias que compõem o Inbound Marketing podem ser divididas em 4 etapas/grupos.
São elas: Atrair, Converter, Fechar e Encantar.
Vamos conhecer mais sobre cada uma delas?
1 – Atrair A etapa de atração é onde os desconhecidos se tornarão visitantes do seu ambiente digital.
Mas, como fazer isso?
Marketing de Conteúdo O Marketing de Conteúdo é a base principal de todo o Inbound Marketing. Isso porque ele consiste na criação de conteúdos ricos e relevantes, com o intuito de sanar um dor ou problema de um usuário, para que o mesmo seja atraído, educado e passe a ter uma percepção positiva da sua marca.
Ou seja, ele é propriamente a criação do conteúdo que vai ajudar o seu usuário. A importância é tão grande que até as definições de Inbound e Marketing de Conteúdo são parecidas.
Isso, inclusive, faz muitas pessoas confundirem os dois termos. Porém, a verdade é que Marketing de Conteúdo é uma espécie de combustível do Inbound Marketing. Para que você execute uma estratégia de conteúdo assertiva, é essencial: definir a sua persona, fazer uma boa pesquisa de palavras-chave, fazer SEO e dominar a escrita para web.
Blog
O Blog Imobiliário é o principal canal de produção de conteúdo que você ou sua empresa vai utilizar dentro do Inbound Marketing. Ou seja, ele vai ser como a “casa” do seu conteúdo na internet.
Além disso, o Blog te ajuda a alcançar um ROI alto e promove um canal direto com o público. Afinal, diferente do que acontece nas redes sociais, não existe nenhum algoritmo agindo sobre ele.
Site
Se o blog é a “casa” do seu conteúdo, o site imobiliário é o “lar” dos seus produtos e serviços. A partir do momento que você começar a resolver as dúvidas das pessoas, educá-las e se tornar uma autoridade, elas, naturalmente, vão ficar curiosas para saber mais sobre sua solução.
Caso você não ainda tenha seu site, sugiro que coloque isso como prioridade. Isso porque não existe nenhum negócio de sucesso sem site e hoje é bem simples criar um (existem até opções gratuitas). Na hora de criá-lo, lembre-se de focar nas principais boas práticas: boas práticas: experiência do usuário, SEO e conversão.
Redes Sociais
As redes sociais aparecem como excelentes canais para atrair público para o seu conteúdo. Afinal, mais da metade das pessoas do mundo estão em uma ou mais delas. Porém, não basta apenas criar uma conta lá para garantir presença digital. É essencial que você produza conteúdos relevantes e escolha apenas aquelas que mais tem relação com o seu perfil ideal de clientes.
SEO
O SEO, sigla para Search Engine Optimization, consiste em um conjunto de técnicas de otimização que visam fazer com que você ganhe posições orgânicas nos buscadores e, consequentemente, tenha mais visitas.
Ou seja, as técnicas de SEO são as responsáveis por fazer com que seus conteúdos sejam encontrados mais facilmente no Google, por exemplo, e, dessa forma, atraiam mais tráfego qualificado. Atualmente, estima-se que existam mais de 200 dessas técnicas e fatores de rankeamento do Google.
Porém, o principal aqui é que você foque mais na experiência do usuário e menos no “robô” dos buscadores.
Anúncios Imobiliários
Os anúncios imobiliários, famosos por acelerar a comercialização de um imóvel, no Inbound ganham um novo objetivo: agilizar o tráfego para os seus conteúdos. Ou seja, ao invés de promover o seu empreendimento, você vai impulsionar o seu conteúdo.
Dentre os principais tipos de anúncios, os que melhorem se adequam à realidade são os anúncios em redes sociais e no Google.
2 – Converter
A fase de conversão é a que você vai transformar todos esses visitantes, atraídos pelas estratégias citadas anteriormente, em leads. Ou seja, é aqui que os usuários deixarão os seus dados. Confira agora como fazer isso.
Oferta
A primeira coisa que você precisa ter para converter visitantes em leads é uma oferta. E eu não estou falando do seu imóvel. Afinal, vale a pena lembrar que o foco do inbound não é vender logo de cara (faremos isso na próxima etapa). A oferta que me refiro é um material rico para dar em troca e como recompensa pelos contatos do usuário.
Esse materiais podem ser: ebooks, planilhas, infográficos e até ferramentas de simulação. No caso da MRV, por exemplo, um dos seus materiais é o ebook do “guia completo para a compra do seu apartamento”.
Landing Page
As Landing Pages são páginas que possuem um único objetivo: a conversão de visitantes em leads. Ela se utiliza de algumas técnicas para que o usuário só tenha a opção de realmente converter ou de sair da página.
Confira as principais delas:
- Headline: A headline é o primeiro elemento/texto que a pessoa vai ler ao entrar na sua landing page. Por isso, é ideial que você pense em algo que chame a atenção e desperte o interesse.
- Formulário: O formulário não pode faltar em uma landing page. Afinal, é lá onde os visitantes deixarão os seus dados.
- Call-To-Actions: Call-To-Actions ou CTA’s são os elementos de uma página que estimulam o usuário a realizar a ação que você deseja. Eles normalmente são vistos em botões e contam com frases no imperativo (exemplo: “Baixe agora o seu ebook”, “inscreva-se agora” e etc).
- Ausência de Menu: A ausência de um menu faz com que o usuário não perca o foco no que a landing page se propõe a fazer: converter.
- Conteúdo na Primeira Dobra: Uma dobra é a parte visível de uma pagina em tela de desktop. Dessa forma, a primeira dobra é aquela que aparece na sua tela sem que você precise rolar o mouse para baixo. Considerando que é o único local garantido que as pessoas vão olhar, visto que nem todo mundo desce a página, é ideal que você coloque os seus principais argumentos, o formulário e um CTA nela.
CRO
(conversion rate optimization) quer dizer “otimização de conversão” e consiste em um conjunto de práticas que visam aumentar o número de conversão de uma página. Ou seja, a ideia do CRO é aumentar o número de conversões sem necessariamente aumentar o número de visitantes.
Algumas dessas técnicas são: teste a/b, análise de mapas de calor, gravações de tela, feedbacks e pesquisas.
3 – Fechar
A etapa de fechamento é aquela que você transforma os seus leads efetivamente em clientes.
Aqui, antes de oferecer o seu produto ou serviço, é essencial que você se relacione com seus leads, a fim de fazê-los caminhar no funil de vendas.
Afinal, como mostra Chet Holmes em seu livro “The Ultimate Sales Machine”, apenas 3% do mercado está na etapa de decisão de compra.
Compreenda agora as principais estratégias da fase de fechamento.
Automação de Marketing
A Automação de Marketing consiste em utilizar softwares para automatizar ações e processos de Marketing.
No Inbound Marketing Imobiliário, a principal atividade automatizada é o fluxo de emails para nutrir os leads.
Ou seja, são enviados emails automáticos e personalizados para educar o lead e fazê-lo avançar no funil até se tornar um cliente.
Na hora da montagem da sua estratégia de nutrição de leads, é essencial que você conheça muito bem sua persona e toda a jornada de compra dela.
Afinal de contas, apenas dessa forma você conseguirá guiá-la até a aquisição do seu imóvel. Além disso, é preciso ter em mente que você oferecerá o seu imóvel apenas quando ele estiver no fundo no funil.
Ainda melhor do que ofertar o seu produto, é instigá-lo a pedir um contato comercial.
Veja um exemplo simples do fluxo de nutrição dentro da automação de marketing:
Email Marketing
O email marketing imobiliário também é importante na etapa de fechamento.
Considerando que você tem a permissão dos seus leads para se relacionar, é possível enviar newsletters, novidades e até campanhas.
Tudo isso de forma totalmente pessoal e personalizada.
Contudo, é sempre importante considerar as boas práticas e a anatomia perfeita de um email marketing imobiliário.
CRM
O CRM Imobiliário é uma estratégia que foca na gestão 360º de vendas, marketing e atendimento com o seu principal ativo: os potenciais e atuais clientes. Os softwares de CRM, por sua vez, são os programas que fazem essa estratégia acontecer na prática.
São eles, inclusive, que organizam todas as informações do lead e controlam o processo de vendas. Na etapa de fechamento, fazer uso de um sistema de CRM é essencial. Isso porque, a partir do momento que o lead pedir efetivamente o contato comercial, você vai precisar entender todo o trajeto dele com a sua marca. Ou seja, quais páginas ele vistou, quais emails ele abriu e quais materiais ele baixou.
É somente assim que você conseguirá fazer um atendimento personalizado e uma venda consultiva.
4 – Encantamento
A fase de encantamento consiste em transformar os seus clientes em promotores da marca. Ou seja, em pessoas com alto nível de satisfação, baixo índice de reclamação e, o principal, com potencial de indicar você para amigos e familiares.
Saiba agora como criar um verdadeiro grupo de “advogados” do seu negócio.
Pós-Venda
O pós-venda é uma das estratégias mais importantes e, ao mesmo tempo, negligenciadas por profissionais e empresas imobiliárias. Isso acontece porque muitas delas apenas se preocupam com o dinheiro entrando (a venda) e se esquecem de atender o atual cliente que, quando satisfeito, pode até voltar a comprar ou indicar alguém.
O time de pós-venda, como o próprio nome sugere, é responsável por cuidar de toda a jornada do cliente dentro do seu negócio. Isto é, desde o dia que ele assina o contrato até o momento em que ele não se torna mais proprietário.
No caso do mercado imobiliário, é essa equipe que vai fornecer todas as informações iniciais para o cliente, gerenciar chamados de assistência técnica, desenhar um programa de benefícios e outros.
Marketing de Relacionamento
Você sabia que conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais do que manter um antigo? É por esse e outros motivos que o Marketing de Relacionamento é primordial.
Podendo atuar em conjunto com o pós-venda, esse tipo de marketing tem como objetivo criar e manter um relacionamento positivo com o cliente. Sendo assim, são criadas estratégias para fazer com o que o seu cliente se mantenha satisfeito e possa tanto comprar com você novamente, quanto indicar para uma outra pessoa.
Essa possibilidade de indicação, inclusive, é um ativo muito forte para você vender ainda mais. Contudo, é importante ressaltar que sem relacionamento e satisfação, não existe a mínima possibilidade de indicação.
O que você achou do Inbound Marketing Imobiliário? Já conhecia ou já aplicou/aplica essa metodologia?
O fato é que dominá-la é primordial para você estar de acordo com o novo comportamento do consumidor e, consequentemente, vender mais.